Come conquistare un cliente

“La gente non ama che le si vendano cose, ma adora comprare”

...A dirlo è Jeffrey Gitomer, uno dei maggiori venditori a livello mondiale e autore di numerosi saggi sull’argomento.

Sulla scia del suo consiglio risulta evidente che, per dare valore ad un punto vendita, occorre addizionare la componente emozionale e trasformarlo in un luogo “da vivere”.
Un luogo in cui divertirsi, dunque, non un semplice negozio in cui comprare merce/servizi, ma un luogo da frequentare in modo abituale.

La scelta del cliente si basa oggi su modelli di esperienze più che caratteristiche dei prodotti; ecco perchè si ricorre sempre più allo shoppertainment (shopping + entertainment), per coinvolgere il cliente in attività ricreazionali ed eventi promozionali.

Fondamentale il ricorso a quelle attività consapevoli che un'organizzazione (esercizio commerciale, impresa, associazione, ente o istituzione) intraprende per entrare e/o restare in relazione coi suoi pubblici influenti, ovvero coloro che possono agevolare oppure ostacolare il raggiungimento degli obiettivi perseguiti.

La finalità di tali attività è quella di generare nei pubblici influenti opinioni, comportamenti e decisioni che consentano all'organizzazione di raggiungere gli obiettivi perseguiti con il miglior rapporto costi/ benefici, e ai pubblici influenti di ricavare un valore aggiunto dall'aver contribuito ad aiutare l'organizzazione a raggiungere i suoi obiettivi.

Si tratta, di fatto, di uno strumento per comunicare con il cliente in modo privilegiato.

Se ieri la valorizzazione del cliente era una sfida, una scelta dei più brillanti, oggi è una necessità per tutti.

L’elemento prezzo è importante, specie in tempi di crisi, nel determinare il comportamento del cliente. Ma in molti casi non è decisivo.
Spesso, infatti, il cliente è disposto a pagare di più (o meglio non di meno) rispetto al prezzo del concorrente, pur di avere in cambio una componente emozionale.

Il cliente compra non solo le merci ma anche le emozioni, le idee e le sensazioni che vogliamo trasmettergli: è per questo che vendere non significa solo dare merci in cambio di denaro.

La relazione col cliente è la capacità di riconoscerlo, capirlo, ricordare i suoi problemi e trovarvi una soluzione.

Tutti questi elementi costituiscono la realizzazione dell’approccio giusto per iniziare una relazione che duri nel tempo!

Per il cliente è importante, in particolare:

• essere credibili

• essere affidabili

• trasmettergli fiducia

• piacergli

Per definire il grado di fedeltà di un cliente è essenziale, innanzitutto, distinguere fedeltà da fidelizzazione. La prima indica quanto sia abituale la relazione tra cliente e punto vendita, la seconda quanto il cliente soddisfi i suoi fabbisogni di una determinata categoria di prodotti o servizi tramite lo stesso punto vendita.

E' fedele e fidelizzato il cliente che acquista con regolarità presso lo stesso punto vendita la maggior parte dei prodotti/servizi (in termini di %) appartenenti alla stessa categoria.

La fidelizzazione diviene fondamentale per battere la concorrenza, rappresentata da ipermercati e negozi on-line, con una più vasta gamma di prodotti, spesso a prezzi inferiori.

dTeam, nello specifico, propone tre percorsi formativi realizzati da esperti specializzati nel marketing, ciascuno relativo ad una parte delle strategie che possono fare la differenza tra un esercizio commerciale di successo ed uno che semplicemente mantiene i suoi conti in pari.

Elemento fondamentale da cui essi partono è l’idea che, a parità di prodotti o servizi, tutto si gioca sulla capacità di emozionare.

Per tale motivo è fondamentale creare un rapporto empatico, entrare in sintonia, anche coinvolgendo il cliente in iniziative speciali che faranno sì che la relazione con lui duri nel tempo in modo felice. Nella buona e nella cattiva sorte…

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